Ein Sales Funnel ist Dein bester Freund wenn es darum geht, Zeit und Aufwand zu sparen: Mithilfe eines Sales Funnels kannst Du Deine potentiellen Kunden beinahe automatisch von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Kauf leiten, ohne auch nur einen Finger zu rühren

Und wie genau funktioniert das? In erster Linie visualisiert ein Sales Funnel die Customer Journey eines potentiellen Kunden, bevor sich dieser endgültig für den Kauf entscheidet. Dies umschließt die Phasen von dem allerersten Berührungspunkt mit Deinem potentiellen Kunden, über das Aufbau dessen Interesse, bis hin zur Konvertierung. 

Der klassische Aufbau sieht wie folgt aus:

Quelle: weBOUND marketing

Du stehst bei Sales Funnels noch ganz am Anfang? Hier erklären wir Dir das Prinzip dahinter: Verdreifache Deine Conversion mit einem Sales Funnel

In jeder dieser einzelnen Phasen hat ein potentieller verschiedene Bedürfnisse und Intentionen. Eine Person, die gerade erst von Deinem Produkt oder Leistung erfahren hat, benötigt vorerst viel Wissen um ein gewisses Vertrauen aufzubauen. Schließlich muss dieses Vertrauen Schritt für Schritt genährt werden, bevor Dein Kunde bereit ist, eine Transaktion einzugehen. Du heiratest eine Person ja auch nicht direkt an Ort und Stelle, nachdem Du sie zum ersten Mal gesehen hast, oder? 

Im Umkehrschluss bedeutet das, dass Du Deinem potentiellen Kunden je nach Phase, in der er sich befindet, mit unterschiedlichen Inhalten, Informationen und Medien versorgen musst. So kannst Du den spezifischen Erwartungen gerecht werden und einen erfolgreichen Sales Funnel bauen!

Die richtige Art von Content für jede Phase Deines Sales Funnels

Bekanntheit

In der obersten Stufe Deines Sales Funnels dreht sich alles darum, Aufmerksamkeit und Bekanntheit bei Deiner Zielgruppe zu erwecken. Hier entdecken potentielle Kunden Deine Seite zum allerersten Mal und werden sich Deiner Existenz bewusst.

In dieser Phase musst Du Deine potentiellen Kunden abfangen und dafür sorgen, dass sie tiefer in den Sales Funnel einsteigen. Dies ist beinahe die wichtigste Phase, denn wenn im ersten Schritt kein Traffic generiert wird, so hast Du keine Personen, die Du durch Deinen Funnel leiten kannst. Hier dreht sich also alles um den perfekten ersten Eindruck, der Deinen Besuchern so schnell nicht mehr aus dem Kopf geht.

Um Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit zu erwirken gibt es unendliche Möglichkeiten. Wir werden hier jedoch nur einige, hocheffektive Varianten genauer vorstellen, die es Dir ermöglichen, viele Menschen auf einmal zu erreichen.

YouTube-Videos

Mach Dir den YouTube-Algorithmus zum Freund! Denn da der YouTube-Algorithmus Profi darin ist, Nutzern exakt jene Videos vorzuschlagen, die sie mit großer Wahrscheinlichkeit lieben werden. So musst Du Dich beinahe überhaupt nicht darum kümmern, dass Dein Video auf den Bildschirmen interessierter Personen landet – YouTube übernimmt das für Dich!

Die Taktik ist daher scheinbar einfach: Erstelle Videos rund um die Themen, die Deiner Zielgruppe wichtig sind und in Einklang mit Deinem Produkt stehen und lade es hoch. Im besten Fall informierst Du Dich vorab ein wenig rund um YouTube-SEO, um Deinen Upload für die Suchmaschine zu optimieren.  YouTube kümmert sich fortan ganz von alleine darum, dass Dein Video gesehen wird!

Und das Beste kommt zum Schluss: Einmal hochgeladen kann ein YouTube Video zu einem spezifischen Thema schnell zum Dauerbrenner werden. So sparst Du Dir Zeit und Aufwand!

Gastbeiträge

Hier stehen Dir viele Möglichkeiten offen: Verfasse einen Gastbeitrag innerhalb Deiner Nische, sei Gast eines Podcasts, die Liste ist endlos.

Das Besondere hierbei ist, dass Du mit Deinem Business schnell vor die Augen vieler Menschen in Deiner Nische kommst, die Dich vermutlich noch nicht kennen – und das ganz, ohne diese Reichweite selbst aufbauen zu müssen. Denn dies hat bereits der Gastgeber erledigt!

Bei der Erstellung Deines Gastbeitrages geht es nun darum, Deine Expertise bestmöglich darzustellen und einen Mehrwert für Deine Zielgruppe zu bieten, damit diese einen Grund haben, Dich im Gedächtnis zu behalten. 

Weitere Möglichkeiten, um Aufmerksamkeit zu generieren könnten sein:

• Baue eine Social Media Präsenz auf
• Schalte Online Werbeanzeigen
• Interagiere in Gruppen oder Foren
• Optimiere Deine Website für Suchmaschinen
• Etc.

In diesem Artikel findest Du zusätzliche 19 weitere Wege zu Traffic und Markenbekanntheit für Dein Business oder Deine Personal Brand 

Einbindung

Hier dreht sich alles darum, Dein Publikum in gewisser Weise zu überzeugen und ihre E-Mail Adresse oder andere Arten an Kontaktdaten von ihnen zu erhalten. Diese benötigst Du, um mit Deinen potentiellen Kunden im Gespräch zu bleiben, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie weiter in Richtung Conversion zu führen. Um Dein Publikum von Deinem Produkt, Leistung oder Deiner Expertise zu überzeugen wird es daher notwendig sein, ihnen eine gewisse Menge an Informationen darüber oder sogar eine “Kostprobe” Deines Produkts oder Services zukommen zu lassen.

Eine beliebte Strategie an dieser Stelle ist das Angebot eines kostenlosen eBooks oder Leitfadens, welche nach Eingabe der E-Mail Adresse einfach heruntergeladen werden können. An sich ist dies eine gute Herangehensweise, denn Du teilst Dein Wissen mit potentiellen Kunden. Doch mittlerweile gibt es im Internet eine Unmenge an Wissen und Informationen, dass dies oft nicht mehr ausreichend ist. Möchten Deine potentiellen Kunden etwas herausfinden, so können sie das meist mithilfe einer kurzen Google-Suche erledigen. Stattdessen solltest Du etwas teilen, das einen höheren Wert hat und Deinem Publikum strukturiert zu einem bestimmten Ergebnis verhelfen wird – ganz egal, wie klein dieses auch sein mag.

Unsere liebsten Möglichkeiten, das zu tun, sind die folgenden Optionen:

Checkliste

So simpel, aber so effektiv. Denn Deine Checkliste muss nicht einmal lange sein: Oft reicht eine einfache A4 Seite schon aus. Beachte hierbei allerdings wirklich präzise in den einzelnen Punkten zu sein. Nur so hat Dein Publikum wirklich etwas von der Checkliste und wird im Sales Funnel weitergehen.

Du möchtest Deinen eigenen Online Kurs erstellen? Hier findest Du die Erfolgs-Checkliste für eine nutzerorientierte Online Kurs Planung!

Workshop

Ob als Webinar, in schriftlicher Form oder als Mini-Online Kurs ist hierbei egal. Mithilfe eines Workshops bringst Du Deinem Publikum wertvolle Fähigkeiten bei, welche sie in weiterer Folge anwenden und ein echtes Ergebnis aus ihnen ziehen können.  Hat Dein Publikum erstmal ihr erwünschtes Ergebnis durch Dich erreicht, so baut es schnell ein immenses Vertrauen zu Dir auf und wird ebenso schnell im Sales Funnel weiterziehen. 

Challenge 

Typischerweise ist eine Challenge einige Tage lang, häufig auch eine ganze Woche. Innerhalb des Zeitraums der Challenge sendest Du Deinem Publikum täglich Anweisungen zu einem neuen Schritt zu, welchen sie unternehmen müssen, um zu ihrem endgültigen Ziel zu kommen. Mit der Wahl der Plattform bist Du hier relativ frei: Social Media, E-Mail oder auch als Workshop verpackt. Prinzipiell empfehlen wir jedoch das verwenden einer E-Mail Sequenz für Deine Challenge aus folgenden Gründen:

1. Eine E-Mail-Sequenz kann automatisiert werden, sodass sie ausgesendet wird, sobald eine Person eine bestimmte Aktion tätigt, beispielsweise das Anmeldefenster für Deine Challenge ausfüllt. So sparst Du Zeit und musst Dich nicht darum kümmern, täglich die richtigen Nachrichten an die richtigen Challenge-Teilnehmer zu versenden.
2. Wenn Dein Publikum weiß, dass sie in nächster Zeit E-Mails von Dir erhalten werden (denn schließlich haben sie sich für die Challenge angemeldet), werden sie diese mit großer Neugierde öffnen. Diese Neugierde kannst Du nach der Challenge weiterführen um Deine potentiellen Kunden in einer späteren Stufe des Sales Funnels einfacher zur Conversion zu leiten.

Das beste an diesen 3 Optionen ist, dass sie keiner ständigen Wartung bedürfen und automatisiert ablaufen können: Du erstellst einmal die Landing Page mit dem Download der Checkliste, kümmerst Dich einen Tag lang um das Aufsetzen der E-Mail-Sequenz und der Rest läuft vollkommen automatisch ab!

Interesse

In dieser oft kritischen Phase Deines Sales Funnels willst Du nicht nur echtes Interesse bei Deinen potentiellen Kunden wecken, sondern dieses auch so nähren bzw. “aufwärmen”, dass sie bereit sind, zur Conversion überzugehen und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu kaufen.

Es geht also darum, das Problem bzw. Den gewünschten Zustand Deiner Zielgruppe präzise zu identifizieren und Dein Angebot als die ideale Lösung dafür darzustellen. In dieser Phase stellst Du also primär Dein Angebot und alle Vorteile, die es mit sich bringt, vor. Achtung! Sei gehe hierbei immer lösungsorientiert vor: Denn für Deinen potentiellen Kunden geht es in erster Linie um die Lösung, nicht das Produkt.

E-Mail-Sequenz

Der klassische Weg, um potentielle Kunden für die Converison aufzuwärmen ist natürlich mithilfe einer E-Mail-Sequenz. Und nicht umsonst: Denn hast Du einmal die E-Mail-Adresse eines potentiellen Kunden, so kannst Du personalisierte Nachrichten senden und eine Beziehung aufbauen.

Besonders gut funktioniert Lead Nurturing per E-Mail wenn Du es mit einer per Mail ausgesendeten Challenge verbindet. Dein potentieller Kunde ist es dann bereits gewohnt, E-Mails von Dir zu erhalten, sodass er sie auch öffnet anstatt ungeachtet in den Spam-Ordner zu schieben. Dann liegt es folglich an Dir und wie gut Du Dein Angebot in Deiner E-Mail-Sequenz anpreisen kannst.

Werbeanzeigen

Werbeanzeigen? Wirklich? Ist das nicht eher eine Traffic Quelle als eine Möglichkeit um potentielle Kunden aufzuwärmen? An sich kennen wir online Werbeanzeigen tatsächlich als Medium, um erstmals Aufmerksamkeit in einer Zielgruppe zu erregen. Allerdings ermöglichen uns Retargeting-Optionen heutzutage schon viel mehr: Folgt eine Person Dir oder Deinem Unternehmen auf Facebook, Instagram und Co. kannst Du diese Person mit einer Serie von Werbeanzeigen versorgen. 

Ähnlich wie bei einer E-Mail-Sequenz kannst Du bei einer systematischen Aneinanderreihung von Informationen in Form von einzelnen Anzeigen Schritt für Schritt Interesse erzeugen und Deinen potentiellen Kunden in Richtung unteres Ende, den Conversion-Teil, des Sales Funnels leiten. Das Beste hierbei ist, dass Du die Werbeanzeigen darauf anpassen kannst, je nachdem wann und weshalb eine Person mit Deinem Unternehmen interagiert hat.

Achtung! Eine Serie an Werbeanzeigen funktioniert nur dann besonders gut, wenn die Person bereits die restlichen Schritte Deines Sales Funnels durchlaufen und eine gewisse Beziehung zu Dir aufgebaut hat: Diese Person hat Dich entdeckt, beispielsweise über Deinen Gastbeitrag und sich dazu entschlossen Dir zu folgen. In der Überlegungsphase hast Du ihnen mittels Workshop oder Checkliste bereits zu einem kleinen Ergebnis verholfen und durch eine Retargeting-Anzeige holst Du sie zurück zu Deinen Produkten und verleitest sie zum Kauf oder jeglicher anderen gewünschten Aktion.

Conversion

Unmittelbar bevor Dein potentieller Kunde sich zu einem Kauf überzeugen lässt, geht es hier noch einmal darum, viel Vertrauenswürdigkeit zu vermitteln. Du möchtest, dass Dein Kunde sich bei der Transaktion wohl fühlt und hinter seiner Entscheidung steht.

Testimonials

Einer der besten Wege, um Vertrauen zu forcieren und Dein oder Deinen Service  positiv hervorzuheben ist es, sich auf die Stimmen derer zu berufen, die es am besten Wissen: Zufriedene Kunden!

Bei der Wahl des Formats bist Du hier ganz frei gestellt: Schriftliche Testimonials sind Gang und Gebe und werden daher gut angenommen. 

Mit Videotestimonials bringst Du ein wenig frischen Wind in die Sache!

Wenn Du Deine Sales Page gestaltest, inkludiere daher auf jeden Fall positive Reviews, Erfahrungsberichte oder glückliche Nachrichten, die Deine Kunden Dir über ihre Ergebnisse geschickt haben. Noch besser ist es, wenn Du ein Video statt ein geschriebenes Testimonials nutzt, denn diese wirken authentischer und echter als geschriebene, die einfacher gefälscht werden können. Das bestärkt potentielle Kunden, die gerade im untersten Teil Deines Sales Funnels sitzen und ihre Kaufentscheidung evaluieren, dass Dein Angebot wertvoll und sinnvoll für sie ist. 

Beratung

Dies ist eine der wenigen Inhalte in Deinem Sales Funnel, die sich nur schlecht bis gar nicht automatisieren lassen. Denn für manche Produkte oder Leistungen sind ganzheitliche Beschreibungen, Produktfotos und Anleitungen nicht genug. Hier solltest Du individuelle Beratung anbieten, um alle Fragen Deiner potentiellen Kunden zu beantworten und sicherzustellen, dass er die richtige Entscheidung trifft.

Ein weiterer positiver Aspekt ist, dass Du hier noch mehr Informationen zu Deinem Kunden sammeln kannst, die Dir in weiterer Folge dabei helfen, eine enge Beziehung zu ihm aufzubauen und ihn zu einem treuen Stammkunden zu machen.

Bindung

Nachdem Du einen neuen Kunden gewonnen hast, solltest Du ihn auf keinen Fall einfach wieder in die große, weite Welt entlassen. Denn Du hast bereits Ressourcen investiert, um eine enge Beziehung zu dieser Person aufzubauen. Diese Beziehung kannst Du weiterführen um einen treuen Kunden zu erhalten! 

Warum ist das so wichtig? Die Wahrscheinlichkeit, dass ein bestehender Kunde erneut bei Dir kauft liegt bei 60-70%. Im Gegensatz zu 5-20% für Neukunden. (Quelle: Altfeld)

Im Endeffekt geht es hauptsächlich darum, in Kontakt mit Deinen Kunden zu bleiben, um diesen nicht nur zu einem Stammkunden zu machen, sondern auch dafür zu sorgen, dass er als Advokat für Dein Unternehmen agiert, indem er Dich in seinem Umkreis weiterempfiehlt. Denn Word of Mouth führt zu 20-50% aller Kaufentscheidungen! (Quelle: McKinsey)

Umfragen

Umfragen sind ein toller Weg, um Kunden dazu zu bringen, die Leistung Deines Produkts oder Deines Services noch einmal Revue passieren zu lassen. Positive Erfahrungen festigen sich so noch mehr im Gedächtnis dieser Person und Du wirst ihr in Erinnerung bleiben.

Ein weiterer Nebeneffekt ist, dass Du so die Kundenzufriedenheit im Blick behältst und aus erster Hand Verbesserungsvorschläge erhältst oder positive Kundenstimmen für die oberen Phasen Deines Sales Funnels erhältst.

Social Media

Folgt Dir ein Kunde erstmal auf Deinen Social Media Kanälen, so kannst Du immer und immer wieder eine Konversation mit dieser Person beginnen. Sei es auf Instagram oder Facebook, nutze alle Möglichkeiten um hie und da direkten Kontakt aufzubauen: Instagram Direct Message, Facebook Gruppen, etc.

Newsletter

Ein gut durchdachter Newsletter ist nicht zu unterschätzen. Er eignet sich sowohl für Produktlaunches als auch für den Aufbau einer Kundenbeziehung.

Natürlich ist den Optionen hier noch kein Ende gesetzt. Um Deine Kunden in Wiederkäufer zu verwandeln stehen Dir alle Möglichkeiten offen. Versuche es beispielsweise mit Sonderangeboten, weiteren E-Mail-Sequenzen oder sogar Kundenevents!

Schlussworte

Sales Funnel sind ein toller Weg um den Kaufprozess einzelner Kunden zu automatisieren, damit Du Zeit, Geld und Aufwand sparen kannst. Dennoch bergen Sales Funnel eine Vielzahl an Stolpersteinen, insbesondere wenn Du Dich gerade erst an Deinen ersten Sales Funnel heran wagst.

Daher haben wir in diesem Artikel 7 typische Missverständnisse über Sales Funnel zusammengefasst, damit Du diese Fehler nicht am eigenen Leib erfahren musst: 7 Mythen und Wahrheiten über Sales Funnel – und wie Du es richtig machst! 

Bettina Wittmann

In den seltenen Fällen, in denen Networking-Künstlerin Bettina nicht gerade an einer ihrer neuen (Content) Ideen arbeitet, fokussiert sie sich auf die Verbesserung der Workflows und auf die Systematisierung aller Aufgaben, die unter das Kapitel „Dinge die keinen Spaß machen, aber erledigt werden müssen“ fallen. Sie glaubt daran, dass eine freundliches Miteinander einen weit bringen kann.

Vielleicht entdeckst Du sie ja als Keynote Speakerin auf einer Konferenz, Gastlektorin an Universitäten oder als Mentorin bei SartupLive und Greenstart (Klima- und Energiefonds Österreich).

Bettina beschreibt sich selbst als Foodie, Reise-Fanatikerin und wird von ihrem Team als aufrichtiger Leader angesehen, die jede Person, mit der sie zusammenarbeitet, ermutigt ihr höchstes Potential zu entfalten.