Hast Du jemals in der Google-Suchleiste „Wie erreiche ich Kunden online?“ eingegeben? Nun, die Chancen stehen gut, dass Dir geraten wurde, einen sogenannten „Sales Funnel“ oder “Marketing Funnel“ (zu Deutsch “Verkaufstrichter”) zu erstellen, um jede Menge Traffic auf Deine Website zu leiten und schlussendlich automatisiert in zahlende Kundschaft zu verwandeln. So viel Information zu diesem Thema auch im Internet zu finden ist, so gibt es doch mindestens genau so viel Misinformation, die Dich lediglich verwirren und Deine Ergebnisse dämpfen würde.
Im heutigen Blog Post werden wir diese falschen Angaben und Ungenauigkeiten berichtigen und Dir ein vollständiges Bild geben, damit Du einen Sales Funnel erstellen kannst, der genau auf Dein Unternehmen zugeschnitten ist!
Was ist ein Sales Funnel?
Bevor wir uns Hals über Kopf in unser heutiges Thema stürzen, definieren wir zuerst, was ein Sales Funnel oder Verkaufstrichter überhaupt ist und was Du mit ihm erreichen kannst.
Im Grunde genommen ist ein Sales Funnel eigentlich die Darstellung der Customer Journey bis hin zu einem abgeschlossenem Kauf. In anderen Worten: Es gibt unterschiedliche Phasen, die ein potentieller Kunde durchläuft, bevor er sich zum endgültigen Kauf entschließt. Wir denken hierbei an Bekanntheit, Interesse und Conversion.
Quelle: weBOUND marketing
In jeder dieser Phasen hat ein potenzieller Kunde unterschiedliche Absichten, Bedürfnisse und Handlungen, die er vornimmt. Ein Sales Funnel unterteilt die Customer Journey in Bruchstücke, sodass ein Kunde in jeder Phase entsprechend den spezifischen Erwartungen und Anforderungen betreut werden kann.
Da wir bereits ein, zwei Beiträge über Trichter geschrieben haben, werden wir hier nicht näher darauf eingehen. Wenn Du alles über Sales Funnel erfahren willst, von unten nach oben, findest Du hier einige nützliche Artikel:
- Funnel Building ist ein riesiges Thema. Fange an, indem Du die Basics lernst: Verdreifache Deine Conversion Mit Einem Sales Funnel
- Funneling ist nicht nur Etwas für Online Businesses. Lerne alles über Funneling für traditionelle Unternehmen: Der Ultimative Sales Funnel für Lokale Unternehmen
7 Mythen rund um Sales Funnel – Widerlegt!
Mythos #1: Sales Funnel müssen lang sein
In der heutigen Gesellschaft besteht ein starker Drang, „größer“ mit „besser“ zu verbinden. Im Falle eines Sales Funnels hält dies der Realität jedoch nicht stand. Beim Einrichten eines Sales Funnels können tausend verschiedene Elemente ausprobiert und optimiert werden. Natürlich möchtest Du jede Möglichkeit und Kombination ausprobieren und herausfinden, was er für Dein Unternehmen bewirken kann. Am Ende könnte dies einen einfachen 3-Schritt-Sales Funnel auf bis zu 10 Phasen verlängern, wodurch der gesamte Prozess dreimal so lang und viel komplizierter als nötig wird.
Obwohl es natürlich ziemlich beeindruckend erscheint, mehrstufige, komplizierte Sales Funnel zu erstellen, ist das gar nicht erforderlich. Vielmehr könnte es Deine Leistung tatsächlich beeinträchtigen. Da Du auf zu viele Dinge gleichzeitig optimierst, kannst Du schlechter zuordnen welcher Faktor nun zu welchem Ergebnis geführt hat. Darüber hinaus ist Marketing am effizientesten, wenn die Prozesse für den Verbraucher so einfach wie möglich gehalten werden. Mit anderen Worten, Du musst ihre Denkprozesse reduzieren, indem Du die Optionen reduzierst, die Du ihnen gibst. Dies unterscheidet eine Landing Page von einer herkömmlichen Website und macht ihn so viel effektiver!
Oft ist es also besser, sich an dem KISS-Prinzip zu orientieren:
Quelle: weBOUND marketing
Einfach gesagt ermutigt Dich das KISS-Prinzip dazu, einen Prozess so einfach wie möglich zu gestalten, ohne dass dessen Qualität darunter leidet. Oft zeigt sich dies in der Reduktion (unerheblicher) Auswahlmöglichkeiten für den Konsumenten. Das führt einerseits zu einer ordentlichen, einfach zu navigierenden Landing Page. Andererseits zeigt es auch den Nutzern, welche sich aktuell im Sales Funnel befinden, den exakten Weg, den sie einschlagen sollen, ohne Fehlorientierung oder Unterbrechungen auf. Auf diese Art und Weise hilft Dir das KISS-Prinzip, einen narrensicheren Sales Funnel zu bauen, der es Nutzern erleichtert, den Sales Funnel bis zum Ende zu durchlaufen. Im Endeffekt führt dies dazu, dass die Anzahl an Leuten, die die unteren Phasen des Sales Funnels erreichen, maximiert wird, welche hohe Chancen haben zu konvertieren!
Mythos #2: Je kürzer ein Sales Funnel, desto besser
Erst vor ein paar Sätzen haben wir Dir geraten, Deinen Sales Funnel so kurz wie möglich zu halten. Und nun sagen wir Dir, dass ein kurzer Sales Funnel nicht immer unbedingt die beste Entscheidung ist. Vermutlich denkst Du Dir also gerade “Entscheidet Euch doch mal!” Allerdings sind Sales Funnel leider nicht ganz so einfach, wie sie wären, wenn sie sich lediglich durch ihre Länge definieren würden. In Wahrheit ist die Qualität eines Sales Funnels nämlich von einer großen Bandbreite an Faktoren abhängig. Die Länge ist nur einer dieser Faktoren.
Die ideale Länge eines Sales Funnels, wiederum, hängt von folgenden Faktoren ab:
- Das Produkt, das Du verkaufen möchtest
- Die Zielgruppe, an die Du Dein Produkt verkaufen möchtest
- Der Preis und die Qualität des Produkts
- Die Customer Journey, welche Du abbilden möchtest
- Die Markenbekanntheit
Während Du einen Sales Funnel also nicht länger machen solltest, als er sein muss, solltest Du einen Sales Funnel auch nicht in seine absolut minimalste Form bringen. Das könnte dazu führen, dass wichtige Schritte des Sales Funnels als “nicht notwendig” oder “vernachlässigbar” definiert und ausgelassen werden, welche in Wahrheit für einen potentiellen Kunden sehr wohl hilfreich oder gar erforderlich wären.
Schlussendlich führen alle Argumente zu dem Punkt, dass ein Sales Funnel seinen Nutzern genau das geben muss, was sie benötigen, um von einem Interessenten in einen konvertierenden Stammkunden verwandelt zu werden. Nicht mehr als notwendig, aber ganz bestimmt auch nicht weniger!
Mythos #3: Sales Funnels sind nur für Online Businesses und Coaches
“Sind Sales Funnel nicht zu aufdringlich für unseren Markt? Ich kenne das eigentlich nur von amerikanischen Coaching-Unternehmen, Speakern oder Online Businesses…” Nicht selten hören wir diese Frage bei Erstgesprächen.
Die meisten Unternehmen behandeln ihre Website wie ihre Visitenkarte, während sie eher als Marketing- und Vertriebsmitarbeiter Deines Unternehmens angesehen werden sollte. Mit anderen Worten, Deine Website soll rund um die Uhr Eindruck machen und für Dich verkaufen, auch wenn Du gerade nicht da bist. Schlimmer noch, die meisten Unternehmen haben eine Conversion-Rate, die unter den Industriestandards liegt, ohne es zu merken: Ein Sales Funnel kann helfen, jede einzelne Seite neben Deiner aktuellen Website zu testen und zu optimieren, unabhängig von ihrem Status. Angesichts der entstehenden Kommunikationskanäle ist es jedoch entscheidend, ein System einzurichten, mit dessen Hilfe der Datenverkehr in Leads oder Verkäufe umgewandelt werden kann, ohne von Kommunikation und Verwaltung überfordert zu sein.
Die Antwort ist also Ja, auch wenn Du ein lokales Unternehmen führst kann ein Online Sales Funnel ein starker Entscheidungsfaktor sein, ob Dein Unternehmen in Zukunft bestehen wird. Unterschätze nicht die Kraft des Internets und lasse Dich online von potentiellen Kunden finden. Und ja, das gilt auch für (Offline) Unternehmen, die keinen Online Store haben!
Verwandtes Thema: Der Ultimative Sales Funnel Für Lokale Unternehmen
Der einzige Unterschied zwischen einem Online Business, das einen (Online) Sales Funnel verwendet und einem Offline Business ist die Verwendung von digitalen Medien. Während Online Businesses mit hoher Wahrscheinlichkeit ihren gesamten Sales Funnel online haben, ist es für lokale Unternehmen sinnvoller, eine Kombination von Online und Offline Welt für ihren Sales Funnel zu verwenden.
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Wenn wir uns erneut die Visualisierung eines Sales Funnels zu Beginn ansehen, könnte das bedeuten, dass ein Sales Funnel online startet, beispielsweise um Bekanntheit für einen Offline Store zu schaffen und schließlich langsam in einen Offline Sales Funnel transformiert, indem Interessenten an den Offline Store weitergeleitet werden. Dort erhalten diese Beratung und Betreuung durch eine Verkaufsperson, bis sie den Kauf abschließen und somit den gesamten Sales Funnel durchlaufen sind. In anderen Fällen könnte ein lokales Unternehmen einen Online Sales Funnel auch bis zur “Interesse” Phase nutzen. Zum Beispiel, indem sie einen Coupon oder Code anbieten, welcher in einem physischen Geschäft eingelöst werden kann.
Wie immer kommt es ganz stark auf Dein individuelles Unternehmen, Produkt und Deine Zielgruppe an, welcher Sales Funnel ideal ist.
Mythos #4: Paid Traffic ist ein Muss für Sales Funnels
Ein weiterer großer Missglaube rund um Sales Funnels ist der Gedanke, dass es unbedingt bezahlten Traffic benötigt, um Deinen Funnel zu starten. (Und hier können wir Dich direkt beruhigen: Das ist nicht wahr!) Kaum eine andere Trafficquelle ist so vorhersehbar und einfach zu steuern wie bezahlter Traffic bzw. Der Traffic von Werbeanzeigen. Das macht ihn für gewöhnlich zur naheliegendsten Auswahl wenn es darum geht, eine Trafficquelle für einen Sales Funnel festzulegen. Besonders kleinere Unternehmen, die eventuell gerade erst in ihren Kinderschuhen sind, ziehen große Vorteile aus der Geschwindigkeit, mit der sie Traffic aufbauen können, nachdem eine klein Summe in Werbeanzeigen investiert wurde.
Dennoch, obwohl es häufig die offensichtlichste Wahl ist, ist bezahlter Traffic nicht die einzige Trafficquelle. Viele andere Quellen können genau so gut wirken, wenn nicht sogar besser!
Andere Trafficquellen für Sales Funnel könnten sein:
- Organische Suchen: Erstelle suchmaschinenoptimierte Inhalte, die vor Mehrwert nur so strotzen
- Organisches Social Media: Baue eine vertrauenswürdige Onlinepräsenz auf und etabliere Beziehungen mit Deinen Followern. Denke hier an Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.
- Q&A-Websiten: Zeige Dich als Experte und verlinke Deine Quellen
- Eine bestehende Email Liste: Sende eine automatisierte Drip Kampagne an Deine Email Liste. Das funktioniert besonders gut bei etablierten Unternehmen!
Hier findest Du eine Menge kreativer Trafficquellen: 19 Clevere Wege Traffic und Markenbekanntheit für Dein Business oder Deine Personal Brand zu Generieren
Mythos #5: Du musst programmieren können
Um einen Sales Funnel zu bauen, musst Du Landing Pages erstellen, unterschiedliche Webseiten miteinander verlinken und stetig diese Anlagen basierend auf Deinen Analysedaten optimieren. Das klingt nach einem ziemlich komplizierten Prozess, der viel technisches Denken und Programmieren beinhaltet, nicht wahr?
Dann freuen wir uns, Dir hiermit die Sorgen abnehmen zu können. Denn, einen Funnel zu bauen muss nicht einmal das Schreiben einer einzigen Code-Zeile beinhalten. Über die letzten Jahre wurden zahlreiche Programme für das Funnel Building entwickelt, die im Baukastensystem funktionieren. Diese erleichtern Dein Leben immens, indem sie den Prozess Deines Sales Funnels visualisieren und Vorlagen anbieten.
Wenn Du nach einem Programm suchst, stelle sicher, dass es die folgenden beiden Dinge inkludiert:
- Einen Drag-and-Drop Landing Page Builder damit Du Deine Landing Page bereits beim Erstellen siehst, ohne etwas programmieren zu müssen. Die Landing Page entsteht so durch Einfügen, Löschen oder Herumziehen von Elementen.
- Einen visuellen, automatisierten Sequence Builder. (Dieser wird häufig als “Blugeprint” bezeichnet.) Das hilft Dir, Deine Drip Kampagne aufgereiht zu sehen, sodass Du immer genau weißt, welcher Schritt des Sales Funnels auf den nächsten folgt.
Du suchst noch nach dem richtigen Funnel Building Tool für Dich? Probiere es mal mit diesen: ClickFunnels für Landing Pages und A/B Testing, Funnelytics für Blueprints und Optimierungen oder Active Campaign für Email Sequenzen
Für alle Leute, die also noch keinen Schritt in Richtung eigener Marketing oder Sales Funnel getan haben, kommt hier die Erleuchtung. Um einen funktionierenden, konvertierenden Funnel zu bauen, benötigst Du nur zwei Dinge: Ein bisschen Geduld und Google! Denn zum Thema Funnel Building gibt es bereits eine Menge an Informationen im Internet. Mit ein bisschen Recherche findest Du alles von Blog Posts, über Videos bis hin zu Tutorials, die Dir zeigen, wie Du mit diesen Programmen einen Funnel baust.
Weitere hilfreiche Programme rund um Sales Funnel und mehr findest Du auf unserer Toolseite!
Mythos #6: Funneling ist teuer
Oft geht dieser Mythos Hand in Hand mit dem vorherigen. Denn nichts auf dieser Welt ist gratis, auch nicht Programme für Funnel Building. Dennoch, eben die Programme, die Dir helfen, einen Sales Funnel zu bauen kommen in unterschiedlichen Ausführungen und Preisklassen. Das heißt, dass Du keine enormen Mengen an Geld dafür ausgeben musst, um Deinen eigenen Sales Funnel zu bauen, wenn Du die richtigen Funktionen auswählst!
Wie wir bereits erwähnt haben, solltest Du Dich bei der Wahl eines Programms für Funnel Building versichern, dass das gewählte Programm eine Landing Page, sowie eine Checkout Page bauen kann, einfache A/B Tests ermöglicht, ebenso wie eine automatisierte Email Sequenz nach bestimmten Auslösern senden kann, z.B. nachdem eine Person ein Anmeldeformular ausgefüllt hat. In manchen Fällen erfordert das mehrere Programme, oder eine relativ teure Software. Tools wie Zapier helfen Dir dabei, diese DSGVO-konform zu kombinieren und sind häufig kostenlos oder recht günstig, abhängig von der Anzahl an Automatisierungen.
Programme, welche diese drei Funktionen beinhalten, starten bereits bei 58€ pro Monat. Das beweist, dass es tatsächlich sehr preiswert sein kann, Deinen eigenen Marketing oder Sales Funnel zu bauen.
Mythos #7: Sales Funnel sind One-Size-Fits-All
Hast Du jemals von Funnel Vorlagen oder „Done-For-You-Funnels“ gehört, die eine Million Euro generiert haben und angeblich auch für Dein Unternehmen funktionieren werden? Und dafür musst Du sie nur herunterladen oder nachbauen. Leider ist das nur die halbe Wahrheit. So sehr uns Funnel-Gurus weismachen wollen, dass es einen universellen, One-Size-Fits-All Sales Funnel gibt, der bei jedem Produkt, jedem Unternehmen und jeder Zielgruppe funktioniert, ist dies einfach nicht wahr.
In den vergangenen Absätzen, haben wir Dich in die kleinen Details rund um das Bauen eines idealen Funnels eingeführt und wenn Du aufmerksam gelesen hast, dann wird Dir aufgefallen sein, dass wir immer wieder darauf zurückgekommen sind, dass, obwohl gewisse Funnel-Vorlagen gibt, die in vielen Fällen funktionieren, es keinen “Alltime Funnel” gibt! Denn, ob ein Sales Funnel den Traffic, der durch ihn geleitet wird, konvertieren kann oder nicht, hängt nicht nur von dem Sales Funnel selbst ab. In vielen Fällen wirken noch andere Faktoren mit und das sogar durchaus intensiv. Denke hierbei an Vertrauen und Markenwert, die Qualität Deines Produkt, die Validierung Deines Angebots oder Deine Zielgruppe.
In anderen Worten: Du kannst die schönste Landing Page und die am perfektesten abgestimmten Automatisierungen haben, doch wenn Dein Targeting, Deine Copy, Dein Angebot, der Bezahlprozess oder Dein Customer Service schlecht sind, so spiegelt sich das in Deinen Ergebnissen wider!
Und das war noch nicht alles. Zu Beginn haben wir bereits erwähnt, dass ein Sales Funnel keine einmalige Sache sein sollte. Idealerweise wird ein Kunde, nachdem er einen Kauf abgeschlossen hat, zurück in den Kreislauf geschickt und soll so wieder und wieder konvertieren und schlussendlich zu einem Stammkunden werden. Und genau hier kommen weitere entscheidende Faktoren ins Spiel, wie beispielsweise der Kundenservice, das Customer Relationship Management und weitere Abteilungen eines funktionierenden Unternehmens.
Die Wahrheit sieht so aus: Letztendlich hängt ein toller Sales Funnel nicht nur von Produkt, Angebot und Zielsetzung ab, sondern spiegelt vielmehr das Geschäft selbst wider und wie einzigartig oder vertrauenswürdig es vom Verbraucher wahrgenommen wird. Wenn die Kunden Dich und Dein Angebot nicht verstehen oder Dir nicht vertrauen oder wenn Du es ihnen zu schwer machst, Maßnahmen zu ergreifen, führt der beste Sales Funnel nicht zu erwarteten Conversions!
Schlussworte
Schlussendlich ist ein Sales Funnel nichts anderes als die Customer Journey, die Du Dir für Deinen idealen Kunden vorstellst. Daher solltest Du Dich nicht nur auf die technischen oder strategischen Komponenten dieses Themas konzentrieren. Viel wichtiger ist es, dass Du die Psychologie hinter einem Sales Funnel verstehst, um die Conversion Deiner Träume zu erreichen.
Wenn Du noch Fragen hast, hinterlasse diese gerne im Kommentarbereich unten und wir werden sie so schnell wie möglich beantworten!
In den seltenen Fällen, in denen Networking-Künstlerin Bettina nicht gerade an einer ihrer neuen (Content) Ideen arbeitet, fokussiert sie sich auf die Verbesserung der Workflows und auf die Systematisierung aller Aufgaben, die unter das Kapitel „Dinge die keinen Spaß machen, aber erledigt werden müssen“ fallen. Sie glaubt daran, dass eine freundliches Miteinander einen weit bringen kann.
Vielleicht entdeckst Du sie ja als Keynote Speakerin auf einer Konferenz, Gastlektorin an Universitäten oder als Mentorin bei SartupLive und Greenstart (Klima- und Energiefonds Österreich).
Bettina beschreibt sich selbst als Foodie, Reise-Fanatikerin und wird von ihrem Team als aufrichtiger Leader angesehen, die jede Person, mit der sie zusammenarbeitet, ermutigt ihr höchstes Potential zu entfalten.
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